Usare l'intelligenza artificiale

Ultimo aggiornamento: (Maggio, 2022).

Usare l’intelligenza artificiale

Se seguite gli ultimi sviluppi nel settore delle vendite, avrete probabilmente notato che la frase “buyer intent” ha guadagnato una trazione significativa negli ultimi anni. A differenza di altre parole d’ordine popolari che sembrano andare e venire, l’intento del compratore scava in profondità nelle fondamenta di qualsiasi processo di vendita – e quindi dovrebbe ottenere la vostra piena attenzione.

G2, il più grande mercato tecnologico, definisce l’intento dell’acquirente come “la probabilità che un cliente acquisti un prodotto”. E definisce allo stesso modo gli strumenti del buyer-intent come quelli che “catturano la ricerca sui viaggi reali dei compratori e i segni della loro intenzione di acquisto”. In altre parole, l’intento dell’acquirente può essere interpretato come uno spettro che misura quanto è probabile che qualcuno acquisti un dato prodotto o servizio.

Pensate a un tipico buyer journey oggi: Quasi nessuno visita un sito web come per esempio smodin io (o entra in un negozio al dettaglio) senza aver già fatto qualche ricerca preliminare. Poiché quasi tutte queste ricerche avvengono online (idealmente su il tuo sito web), devi essere in grado di scoprire e catturare l’intento di acquisto di tutti i visitatori del sito.

Il problema, tuttavia, è che la maggior parte dei visitatori del tuo sito web sono anonimi. Marketo stima che fino al 98% di coloro che visitano il tuo sito web non hanno nessuna caratteristica apparente che possa identificarli in tempo reale.

Quindi, come fai a decifrare l’intento d’acquisto di qualcuno che è completamente anonimo per te? Cominciamo facendo un passo indietro ed esaminando i diversi tipi di informazioni sui visitatori disponibili oggi.

I diversi tipi di dati di informazioni sui visitatori

C’è una grande differenza tra identificare un visitatore e identificare il suo intento. Nel marketing digitale, in genere lavoriamo con tre diversi tipi di intelligence in questo campo:

  • Identità: Gli attributi con cui possiamo identificare chi è effettivamente un visitatore. Queste informazioni possono essere sotto forma di un indirizzo IP che può essere correlato a un dominio aziendale, un ID del dispositivo che può essere incrociato con un comportamento identificabile in precedenza, un cookie di prima o terza parte che può identificare il visitatore in base alla sua precedente attività sul sito web o un indirizzo e-mail che può associare in modo univoco il visitatore con informazioni online e offline, spesso in un sistema CRM.
  • Fit: La capacità di profilare il visitatore identificato in base ad attributi demografici. (età, sesso, reddito, ecc.) Nel caso di un consumatore individuale, questo potrebbe apparire come età, sesso, reddito, ecc. Nel caso di un’azienda conosciuta, questo includerebbe attributi firmografici come la dimensione dell’azienda, il settore, il reddito annuale e altro. In ogni caso, i marketer possono segmentare e qualificare i loro visitatori in termini di ipotetica idoneità al loro prodotto o servizio sulla base dei dati.
  • Intento dell’acquirente: L’insieme dei segnali comportamentali che mostrano l’intenzione dei vostri potenziali clienti di acquistare un prodotto o un servizio. I vostri clienti potenziali sono attivamente alla ricerca di soluzioni e di venditori che potrebbero offrire prodotti o servizi per risolvere i loro problemi. Cercano online, consumano contenuti, conducono recensioni approfondite e alla fine lasciano una traccia di “scarico digitale” che mostra ciò che forse stanno cercando.

Ogni tipo di dati serve uno scopo diverso per far progredire la nostra comprensione dei visitatori del sito web, compreso quali di questi rappresentano le migliori prospettive di acquisire i nostri prodotti e servizi – e quindi come dovremmo investire risorse per convertire questo interesse.

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Il problema del marketing basato sull’identità

La saggezza convenzionale è stata quella di stabilire prima l’identità di un visitatore (ad esempio, scoprire chi sono, per quale azienda lavorano, il loro indirizzo e-mail) e poi vedere se il loro profilo si adatta al tuo profilo di cliente ideale e solo allora cercare di capire qual è il loro intento per essere sul tuo sito web.

Per riassumere, l’approccio tradizionale è quello di decifrare l’identità di un visitatore, poi l’idoneità, poi l’intento in questo ordine. È logico, ma non è il modo più efficace per catturare il pieno potenziale del tuo sito web.

Perché? Perché questo approccio costringe i tuoi visitatori attraverso un filtro limitante di identità. Solo i visitatori che possono essere identificati vengono profilati e, in ultima analisi, coinvolti. In un mondo in cui la privacy aumenta sempre di più grazie alla negazione dei cookie, l’eliminazione del tracciamento tra siti web e l’aumento dell’uso delle VPN, è sempre più difficile identificare i visitatori del tuo sito web. Considerando l’alta barriera per ottenere informazioni sull’identità, questo significa che solo una frazione del traffico del tuo sito web sarà identificata e coinvolta.

Come menzionato sopra, Marketo ha notoriamente dichiarato che il 98% dei visitatori del sito web sono anonimi, senza attributi identificativi. Un’intera industria è cresciuta intorno al desiderio di identificare i visitatori del sito web – o almeno a quale azienda possono appartenere. È una sfida.

Usare l'intelligenza artificiale

Nel migliore dei casi, la maggior parte degli strumenti di miglioramento dei dati fa fatica a identificare i singoli visitatori con una percentuale di successo superiore al 20-30%. Alcuni strumenti possono dedurre a quale azienda appartiene il visitatore il 50-60% delle volte, ma non si tratta dell’individuo, solo dell’organizzazione. Da lì, i team di marketing e di vendita capiranno se quell’individuo identificato ha la giusta misura rispetto al loro profilo di cliente ideale, e solo allora passeranno attraverso le mozioni (via chat o altri mezzi) per determinare se è anche probabile che comprino o diventino un lead.

Fai i conti: Se puoi identificare solo il 30% dei tuoi visitatori (nella migliore delle ipotesi), che dire dell’altro 70% che costituisce la stragrande maggioranza del tuo traffico? Se la tua strategia di marketing si basa sul trovare l’identità di un visitatore prima di poterlo qualificare e coinvolgere, non solo stai perdendo la maggior parte delle opportunità che colpiscono il tuo sito web, ma stai combattendo lo slancio verso una sempre maggiore privacy. Questo è il problema del marketing identity-first.

Intento: La chiave per sbloccare il tuo pieno potenziale

Quindi, come si fa ad evitare la limitazione dell’identità? E se tu potessi capovolgere la saggezza convenzionale (e l’ordine delle cose)? E se tu potessi conoscere l’intento di ogni visitatore sul tuo sito web e poi ottimizzare le tue tattiche di coinvolgimento per convertire i visitatori più potenziali con le tue migliori risorse, massimizzando il tuo ROI sul marketing digitale?

Immagina se invece della sequenza Identity → Fit → Intent, fosse Intent → Fit → Identity? In primo luogo, si determina l’intento di ogni visitatore, poi si determina se sono adatti alla tua offerta e, infine, si cerca la loro identità una volta che li si è impegnati.

Se tu potessi fare questo, non dovresti più tormentare ogni visitatore, chiedendo la loro email con il minimo pretesto. Più del 50% dei visitatori abbandonano la tua esperienza web quando chiedi un indirizzo email troppo presto. Quindi, proprio come il miglior commesso di Nordstrom, potresti lasciare che gli acquirenti facciano domande senza chiedere loro prima le loro informazioni personali. Invece, si potrebbe determinare il loro intento osservando il loro comportamento e poi coinvolgere quelli con il più alto potenziale di acquisto quando il momento è giusto.

Cos’è esattamente l’”intenzione”?

Ci sono generalmente tre tipi di intento che incontriamo nel marketing digitale:

  • In-Market Intent: Questo è l’intento implicito attribuito a un visitatore individuale se quel visitatore può essere associato con successo al dominio di una società nota. Sulla base del comportamento registrato di altri individui dell’azienda su altre risorse web (o il loro impegno con materiali digitali pubblicati), è possibile formulare un’ipotesi di intento in-market che l’azienda possa essere interessata o acquisire attivamente risorse simili alla vostra offerta. Questa intelligence si forma principalmente offline e richiede l’identificazione del visitatore più l’intelligence rilevante sull’interesse di quell’azienda nella vostra offerta. Tende a essere usata più generalmente nelle strategie di marketing basate sull’account, dove i marketer vogliono sapere se le aziende nel loro segmento target stanno cercando attivamente il loro prodotto o servizio, in modo da poter intensificare il loro perseguimento di quegli account.
  • Intento conversazionale: Si tratta della capacità, attraverso la comprensione del linguaggio naturale, di dedurre l’intento espresso in un dialogo di chat, altrimenti noto come AI conversazionale. È estremamente utile nel ruolo crescente che la tecnologia dei chatbot può svolgere nell’interazione tra i visitatori e un marchio. Tuttavia, un vero e proprio dialogo in chat si verifica generalmente solo in un piccolo numero di viaggi dei visitatori – meno del 2 per cento. Non può essere applicato nella maggior parte dei viaggi dei clienti senza forzare il visitatore in un dialogo di chat indesiderato.
  • Intento dell’acquirente: È la capacità di valutare in tempo reale l’intento di un visitatore di un sito web in base alla sua firma digitale: Come sono arrivati sul sito? Con cosa si sono impegnati e per quanto tempo? Si tratta del loro intento nel momento, ed è un predittore molto accurato della loro probabilità di convertire. Nel marketing digitale, l’intento dell’acquirente è anche conosciuto come “intento di acquisto” e spesso come “intento comportamentale”.

Dalle descrizioni di cui sopra, si può probabilmente riconoscere che l’intento dell’acquirente ha il potenziale per essere il tipo più efficace di intento in quanto non richiede alcuna conoscenza dell’individuo o della sua azienda, né si basa sul tentativo di capire le sfumature di una conversazione in chat – che solo pochi visitatori del sito web avranno con voi. Il Buyer intent ti dà la possibilità di capire l’intento di ogni singolo visitatore del tuo sito web.

Come determinare l’intenzione dell’acquirente

Quando si tratta dei visitatori del tuo sito web, vuoi categorizzare e concentrarti su quelli che hanno un alto intento d’acquisto. Se collegati al tuo team di vendita, questi visitatori ad alta intenzione d’acquisto hanno maggiori probabilità di trasformarsi in clienti e in entrate.

Determinare l’intento dell’acquirente non è semplice. Per essere efficace, deve essere determinato istantaneamente mentre i visitatori sono sul tuo sito. Secondo Nielsen, la visita media di una pagina dura meno di un minuto prima che il visitatore lasci per un altro sito web. Questo significa che è necessario determinare l’intento d’acquisto del visitatore e coinvolgere quelli con il più alto intento d’acquisto entro pochi secondi, quando il loro interesse è al massimo, attraverso uno strumento di coinvolgimento in tempo reale come la chat.

È un’impresa ardua, e non è qualcosa che può essere fatto da qualsiasi umano.

Intento dell’acquirente e IA

L’IA oggi ha una vasta gamma di applicazioni, ma è particolarmente preziosa nell’identificare l’intento dell’acquirente e nell’attivare una risposta appropriata (ad esempio, collegando i lead di alta qualità alla chat di vendita dal vivo). Gli strumenti di IA possono valutare rapidamente molte migliaia di percorsi di siti web e centinaia di altre impronte digitali, come URL di riferimento, visualizzazioni di pagine, tempo sulla pagina, sequenze di pagine e altro. Questi risultati possono poi essere tracciati rispetto a milioni di profili di clienti e interazioni precedenti. Alla fine, il tuo tasso di successo potrebbe passare da un misero 5% a oltre il 90%. Ed è possibile solo grazie all’AI e all’apprendimento automatico.

Buyer-Intent AI vs. Predictive Analytics

Monitorare il comportamento di un visitatore e poi applicare delle regole per personalizzare il suo viaggio suona molto come un’analitica predittiva. Quindi cosa c’è di nuovo qui?

L’analitica predittiva è una tecnologia algoritmica che utilizza proiezioni ipotetiche e motori di regole basate su un numero limitato di punti dati. L’ipotesi è umana, tipicamente la teoria di un marketer su quale viaggio o percorso farà un visitatore ad alto potenziale. Il cervello umano e la tecnologia del motore di regole che usiamo per far valere l’ipotesi è limitata in termini di numero di permutazioni che possiamo immaginare e il numero di punti dati che possiamo valutare e applicare attraverso quegli algoritmi. In poche parole, è limitato dalla capacità del nostro cervello umano di calcolare tutte le varianti e dal nostro pregiudizio di esprimere ottimisticamente i risultati. Sembra fantasioso, vero?

Quindi cosa c’è di diverso nell’IA dell’intento dell’acquirente? L’apprendimento automatico. Il ML (e la potenza di calcolo disponibile per eseguirlo) permette di esaminare migliaia di punti di dati quando non si sa nemmeno se saranno informativi o causali per il comportamento di ogni individuo. Solo il ML può valutare una così vasta gamma di punti dati e poi confrontare ogni permutazione con miliardi di risultati noti per addestrare i modelli a prevedere l’intento di acquisto di un individuo e farlo in tempo reale.

Proprio come il ML ha aperto la porta alle auto a guida autonoma, così ha cambiato radicalmente il modo in cui possiamo prevedere l’intento d’acquisto di ogni visitatore – conosciuto o anonimo.

Come usare l’intelligenza artificiale dell’acquirente oggi

La differenza tra l’analitica predittiva tradizionale e gli strumenti di IA del buyer-intent è simile alla differenza tra la pesca ricreativa e quella commerciale. Si potrebbe lanciare dal molo con la migliore canna, esca e attrezzatura disponibile e ancora non catturare nulla di significativo. Allo stesso tempo, i pescatori commerciali usano radar e sonar per localizzare il pesce e dispiegare le reti giuste per massimizzare la loro cattura.

Quando si tratta di vendite, l’intelligenza artificiale dell’acquirente è il vostro radar e sonar. Ti aiuta a identificare ogni visitatore con un alto buyer-intent e poi usa lo strumento giusto (per esempio una piattaforma di messaggistica) per coinvolgerlo. Gli strumenti di Buyer-intent AI possono anche servire i visitatori con punteggi più bassi con opzioni adatte a loro, come i chatbot che sono proattivi (per punteggi medi) o reattivi (per punteggi bassi).

Usare l’intelligenza artificiale: La Buyer-intent AI valuterà e segmenterà i tuoi visitatori in tempo reale.

L’approccio buyer-intent significa che invece dei tassi di conversione medi del settore dell’1 o 2 per cento tramite newsletter e moduli di contatto, puoi ampliare il tuo coinvolgimento e il potenziale di guadagno a tutti i visitatori, che siano conosciuti o completamente anonimi.

Inoltre, l’AI non smette mai di migliorare o adattarsi, e si nutre di dati come le variazioni stagionali, i modelli di prezzo dei concorrenti, i set di caratteristiche dei prodotti e così via. Nessun team di venditori è in grado di analizzare i dati così rapidamente.

La linea di fondo è questa: Il vostro team di vendita ha un’opportunità senza precedenti di sfruttare la potenza degli strumenti di IA di buyer-intent per aumentare drasticamente il coinvolgimento del sito web. In primo luogo, possono scegliere di comunicare dal vivo solo con i visitatori che mostrano il più alto intento d’acquisto. In secondo luogo, possono produrre playbook e domande personalizzate che verranno mostrate per qualificare ulteriormente i visitatori con punteggio basso attraverso un chatbot, senza rubare tempo al vostro team. Implementando questa strategia, un fornitore di servizi sanitari basato sul cloud PointClickCare ha recentemente aumentato le sue conversioni e le entrate per visitatore del 400 per cento. Segui il piano di gioco di cui sopra, e questi risultati potrebbero essere alla portata anche della tua azienda.

&nbsp decodificare l’intelligenza artificiale attraverso l’arte jarvis.ai recensioni: pro e contro;

Di Redazione: Vincenzo Danna

Sviluppatore informatico freelance e web writer SEO, Vincenzo Dani produce regolarmente contenuti per il blog e il forum www.abruzzoscuoladigitale.it. La qualità del suo lavoro e l'unicità del suo background ci hanno spinto a presentarlo a voi.